Если предложить клиенту в нужное время необходимый товар, то шанс сделать успешную сделку значительно возрастает.
Каким клиентам вы продаете товары и предоставляете услуги? Используете ли принцип сегментации уже существующих и потенциальных клиентов?
Клиенты могут быть крупными и мелкими. Одни ставят перед собой цель приобрести по минимальной цене, а другие интересуются получением более широкого ассортимента товаров и услуг. Некоторые хотят получать один вид товаров ежегодно. Кому-то предпочтительнее проверенный товар, кому-то важны актуальные новинки. Считаю, вы разделите мою точку зрения. К каждому из них нужен свой индивидуальный подход. Сегментация может дать понять, какие клиенты будут наиболее выгодны, а также определить наиболее эффективный способ ведения с ними дел. При подходе к каждой группе клиентов, которые имеют общий признак, требуется выработка и использование уникальной стратегии. Лишь в таком случае вам удастся получить максимальную эффективность продажи товаров и оказания услуг, что в дальнейшем принесет оптимальный доход.
Простым и дешевым способом сегментации клиентов является выделение их в один общий сегмент и выработка единой стратегии продаж. Тем не менее, это одновременно является и наиболее малоэффективным способом. Логично можно определить, что максимально эффективным путем будет разработка стратегии в отношении каждого отдельного клиента. Удовлетворить потребности каждого клиента будет возможно только ориентируясь на его индивидуальные особенности. Однако подобный способ сегментации оправдает себя при ограниченном круге клиентов. Иначе он не принесет пользы из-за значительных затрат по обслуживанию. В связи с этим основная масса компаний использует золотую середину между этими двумя методами.
Для начала процесса сегментации рынков нужно иметь достаточное количество исходных данных. Их можно получить из внутренних и внешних источников информации. Необходимо проанализировать списки продаж и отгруженной продукции, записи имеющихся и потенциальных клиентов, которые должны вестись вашими менеджерами. В роли внешних источников можно использовать данные государственной статистики, справочные данные в бизнес-журналах и тому подобное. Кроме этого, необходимую информацию вы можете получить у фирм, которые занимаются маркетинговыми исследованиями.
При сегментации рынков вы можете использовать большое количество критериев. Применение сегментации по разным признакам может быть использовано к одной и той же клиентуре.
Можно выделить сегментацию в зависимости от профиля клиента, потребностям и поведению. Профиль может дать характеристику клиента, определить место его нахождения, величину и индустрию, в которой он совершает свою деятельность. Поведенческие критерии предоставляют данные о действиях клиента, с их помощью определяются его отклики на лояльность, динамику роста, инновационную деятельность, т.п. В зависимости от сегментации потребностей можно определить степень необходимости товара или услуги клиента, важность цены, технологии или обслуживания.
Важно знать, что при сегментации нередко вводится такой специальный критерий, как потенциал продаж. Таким образом, вы сможете распределять клиентов в зависимости от получения потенциальной выгоды. Выявления тех групп клиентов, для которых потенциал продаж не реализуется полностью, производится путем анализа данных о реальных продажах. Иначе, у вас будет возможность выявить и устранить недостатки.
Разбив клиентов на сегменты, вы смело сможете начать разработку максимально эффективной стратегии, учитывая особенности отдельного клиента. В будущем это может принести значительную пользу вашей компании.
